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清洁用品代理经销商销售策略技巧

2011/10/22 14:40:18

信息内容

           清洁用品代理经销商销售策略与技巧

课程大纲:

一、清洁用品代理经销商与清洁用品代理经销商销售

1、什么是清洁用品代理经销商

2、清洁用品代理经销商的4大关键特征

3、清洁用品代理经销商的生命周期

4、清洁用品代理经销商销售的特殊性

5、清洁用品代理经销商销售链

6、清洁用品代理经销商拜访前的准备

7、清洁用品代理经销商经理在沟通中的不良表现

二、人的行为处事风格与清洁用品代理经销商销售

1、人的行为处事风格类型

2、人的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的客户打交道

4、双人舞----如何与客户保持一致

5、如何说服一把手?

三、清洁用品代理经销商顾问式销售技术

1、清洁用品代理经销商市场开发应该重点考虑的关键环节

2、银行对清洁用品代理经销商明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、如何对清洁用品代理经销商进行市场细分

5、清洁用品代理经销商的三维需求

6、客户需求的深层次挖掘

7、清洁用品代理经销商经理的工作内容

8、清洁用品代理经销商经理的角色转换与发展目标

9、清洁用品代理经销商经理如何发掘客户的利益点

案例:从交易型销售到顾问式销售

某行对能源公司的营销案例剖析

四、清洁用品代理经销商客户经理销售核心技巧

1FABFAB核心话术及练习

2、清洁用品代理经销商顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4SPIN模式之混合销售团队

5、清洁用品代理经销商的差异化营销

6、清洁用品代理经销商销售的八种武器

五、客户关系的发展历程客户开发计划

1、客户关系发展模型

2、客户状态对销售的启发

3、客户管理与客户销售的区别

4、层级计划体系与客户营销策略

5、客户管理的要点:商业合作程序

6、不同细分市场的客户

7、与之对应的销售流程

8、与之对应的销售队伍再造

案例:加强清洁、物业行业分析,锁定优质客户  

六、拒绝处理技巧与客户开拓方法

1、自信力与目光训练

3、如何处理拒绝

1)拒绝的本质

2)如何处理客户的拒绝?

3、如何化解客户提出的难题

5、如何快速高效开发新客户

1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的

2)清洁设备用品采购顾客开拓

3)寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

七、促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1)产品说明的方法与步骤

2)产品介绍的八大技巧及注意事项;

3)提出解决方案(FAB

4)捕捉客户的购买信息成交的时机

5)提出购买建议(解决方案)

2、如何解除客户的抗拒点

1)客户七种最常见的抗拒类型

2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式

3)解除抗拒点的成交话术设计思路

4)解除抗拒点原则

5)解除客户抗拒的技巧

6)处理抗拒点(异议)的步骤

八、客户经理的营销技能模型

1、客户销售的专业知识和概念

2、面对面销售技巧

3、公开演讲技巧

4、谈判技巧

5、顾问型销售技巧

6、高层客户销售

九、基于信任的客户营销技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与因素

3、提升客户管理人员被信任度

4、提升信任度的访谈沟通架构

5、如何快速建立信赖感

6、信赖感的5大原则

7、快速与客户建立信赖感的五大策略

案例:超值维护,超值服务

某品牌地区代理商对吸尘吸水机的营销案例

十、清洁用品代理经销商销售策略技巧相关提问与答疑

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