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石材护理

石材护理品牌商导入120度营销模式常见流程

2016-9-17 8:07:55

信息内容

 石材护理品牌商导入120度营销模式常见流程

前言:开展做石材护理、清洁公司总会涉及到石材护理用品,那么在众多的国外国内石材护理品牌之中如何能够快速生存并找到准确的市场定位,成为一项艰巨的任务!!通过模仿虽然可以占的一定的市场,但是没有创新,始终只能成为市场追随者。

如果您已经有了做清洁工程、石材护理工程的经验,回忆下自己是如何找寻石材设备护理用品供应商的!如果您是酒店后勤、如果你是清洁公司、家政公司,那么什么样的产品才是最适合?如果您是石材护理用品经销商,又是如何制定您的营销策略的?还是依据品牌商制定的方法而执行,或者完全是没有指导市场行为??下面节选清洁急救网为某石材护理用品品牌制定的120度营销模式,为规避有广告嫌疑特省去品牌名称,总结为7个流程节点。

石材护理品牌高级策划营销-清洁急救网

1、目标市场的选择

目标市场的选择应当从企业市场现状、潜力以及竞争态势等角度出发,选择容量大或发展潜力大,消费密集适合精耕细作的市场;同时考虑到导入深度营销模式是企业的一项系统改革,要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同等的区域导入,并遵循先易后难,试制模版;提高增量,稳中推进的中国式的改革原则。

2、全面的市场调查

石材护理用品品牌商导入120度营销模式常见流程,市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据,建立区域市场的数据库,以指导今后的市场决策。除了一般的市场调查的计划和组织等流程管理外,深度营销强调深入调查的执行过程,在过程中培养和历练营销队伍,发现市场机会,深化客户关系和响应市场竞争,并使市场调查成为营销人员的一项日常基本工作。

3、市场分析及策略制定

以调研信息为基础分析市场,主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析,完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断;明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手;确定渠道成员选择标准和各级目标客户,同时完成终端的ABC分析,绘制区域市场商务地图,以指导今后的市场维护和管理工作。

(部分图表省略,详情参看《现代清洁行业市场营销宝典》)通过上述分析,结合企业现状,可以运用SWOT分析工具等明确自身的相对竞争优势和劣势,找到区域市场开发的重点和突破口,从而制定出区域市场的竞争战略,确定营销目标(销售指标、财务指标、渠道指标和市场指标等),并制定相应的各项可操作的工作计划,如产品销售计划、渠道开发计划、广告促销计划、培训计划、客户服务计划和费用预算等。具体的渠道、产品、促销和价格策略的组合要以构建以企业为主导的区域营销价值链为核心目的,同时通过不同阶段策略的动态组合和有效运作,不断取得见利见效的市场效果,加强企业的影响力,逐步确立在营销链中的主导地位。

4、建设区域营销管理平台

区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持,并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。对于重点的模本市场,要成立由营销副总、咨询专家、大区经理、区域经理和业务骨干等组成的项目小组,制定集中资源,统一指挥和协调进行重点突破。

建立区域市场营销管理平台,由区域经理全面负责,包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励,建全相应的管理规范和工作制度(各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等),同时设计和确定各种工作流程(市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程),实现有组织的努力,加强营销前、后台的整体协同,提高响应市场的速度和能力。

清洁管理模式

《现代清洁行业市场营销宝典》指出120深度营销是基于营销队伍整体能力的。在平台建设中,重点是要强调营销人员的培养和团队建设,不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员,更要在业务指导、能力发育和成长激励等方面上加以引导,促进其向客户顾问转化。 

5、区域市场启动、发展和巩固

市场项目小组按照工作计划,有步骤的组织模式导入的具体实施。

首先,是在区域内选择和确定核心客户,根据选择标准和合作模式的原则,与客户进行沟通谈判,达成长期互利合作的关系;

其次,要在区域整体规划的前提下,与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络,完成营销价值链的构建;

第三,集中营销资源,采用有效的策略组合,发挥企业产品力和品牌力,打击主要目标竞争对手,同时不断向核心客户提供全面的服务和支持,提高其网络开发和维护能力和自身经营管理能力,改善其经营效益。坚持持续巡访终端,向其提供综合服务和指导,不断深化关系和加大影响力,实现掌控终端,最终获得营销价值链的主导地位;

最后,企业作为营销链的管理者,通过加强对各级客户的服务指导,提高营销链各环节的分销效率,同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略,引领各级渠道成员加强协同,如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调、共同实施促销等,提升整体争夺市场的能力,冲击区域市场的NO.1

在市场日常管理和营销网络维护方面,要加强渠道物流、资金流和信息流等流程管理,及时处理串货、乱价等渠道冲突,维护市场秩序;同时要加强对现有客户的维护和管理,通过增值的服务和有效的沟通,深化原有客户关系,提高其忠诚度,巩固和加强已有营销网络;另外,还要在区域市场容量最大或增长最快的地区集中资源,重点攻击,加强客户争夺,通过有计划的渗透,不断蚕食对手的优秀客户和开发新客户,优化营销网络结构,扩大客户和市场占有率。

6.120度营销模式融合4P模式运用

1、以产品为核心的模式细化要点

A精准定位和有效区隔B变节奏的产品上市和淘汰策略C威力大,但对研发能力和推广速度要求高D营销组织以产品经理为核心,是营销的策源地E新品风险加大,每每惊险一跳

F发展趋势:节奏不断加快;赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争

2、以价格为核心的模式细化要点

A以大幅度和快节奏的价格战为主B竞争针对性强,见效快,但难以持续C要求有规模和低成本优势D其营销组织的核心是销售部,营销权力在总部,下面人执行好就行了E发展趋势:配合其他手段,但更为凶狠;升级为价值战

3、以渠道为核心的模式细化要点

A扎根区域,能建立利基性市场B掌控渠道和终端,可控性高C多渠道平衡,运作难度高,但优势持续性强D营销组织重心低,遵循就近和对等原则,对管理和队伍要求高E发展趋势:厂商价值一体化的分工协同;进一步的本土化;降低营销重心,决胜在终端之外

4、以促销为核心的模式细化要点

A以营销整合传播的拉力为主B一般高举高打,见效快,但风险大C系统策划能力和资源投入要求高D营销组织的核心是市场部,但执行重心都比较低E发展趋势:营销传播精准化和互动性;持续深入的客户沟通和精细化服务更加注重品牌的积累和提升。

7、滚动复制与推广

在区域市场完成模板建设,一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略;另一方面培养了营销队伍,发育了客户顾问的能力。在此基础上,企业应及时组织推广,制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场,由易到难,创造条件,逐渐向其他市场扩展,并随着队伍的成长和资源的改善,逐步提高复制的速度和广度。

对于原有市场的传统分销渠道应区别对待,对于理念、实力和能力符合选择标准的经销商,要充分沟通和积极引导,帮助其完成深度营销模式的改造,对要放弃和淘汰的,应积极稳妥的撤出,降低对市场的影响。在具体实施过程中,要注意循序渐进,见利见效,增强信心,争取主动配合和协同,逐步引导其密集开发,精耕细作,同时发育经销商的终端网络开发管理能力,实现功能转换,纳入企业营销价值链。

在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍,以机会牵引人才的成长,不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长,依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。

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多年为清洁用品、石材护理品商总结:

作为国内首家对清洁用品(含石材护理用品)进行品牌策划、营销的清洁急救网平台,幕后为国内众多知名品牌商、服务商提供协助资源,升级版本现代清洁行业市场营销宝典》、《石材护理实战密码是企业中小老板、管理人员、市场营销人员最佳的好帮手!!

1120度营销是企业基于战略的必然选择,是构造未来的核心竞争力和市场壁垒,企业要正确认识在变革营销模式时的短期费用和资源投入的问题,协调长、短期利益的关系;同时要集中资源于竞争的关键环节,利用资源杠杆效应,积极嫁接和管理流通领域的市场资源,以长期协同合作的方式,完成营销价值链的构建和掌控。

2、营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革,而是企业整体性变革,需要系统的协同,要注意改革的艺术“在变革中保持秩序,在秩序中保持变革”,因势利导,循序渐进。

3、成功的营销模式必然是个性化的,要领悟120度营销的思想,结合各自行业特点、企业自身条件和市场具体情况,总结出符合企业特点的具体120度营销模式。

4、对120度营销模式,企业高层理念认同、思想统一,采用自上而下、全员参与的变革方式,保证强大的组织力和执行力。

5、市场营销管理的艺术性决定了有效的营销模式是基于管理能力的,营销人才的培养和队伍的建设是120度营销模式成功导入和发展的前提。(来源于清洁急救网旗下清洗114俱乐部,如蒙转载观点请备注出处,多谢合作)


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