在中国家电行业价格战打得已经惨不忍睹之际，洗涤用品行业的价格战也正激战犹酣，风起云涌，一浪高过一浪，大有步家电行业后尘、形成第二拨腥风血雨之势。预计今年整个行业平均利润率将大幅下降，亏损面急剧扩大，为数不多的尚能赢利的企业大都也在苦苦挣扎，行业发展前景堪忧，已引起社会及业内人士的极大关注，大家忧心忡忡。但我认为洗涤行业的价格战不会步家电行业的后尘。我下此断言，可从以下四个方面及行业和纳爱斯集团发展运作作为例证。
一、民间投资占主导地位的资本结构，从本质上决定其不会
洗涤用品行业与家电行业相比，有三个不同：其一，形成的历史时间不同。洗涤用品行业历史悠久，在计划体制襁褓中，靠国家前期投入和后期不断积累形成；家电行业主要在改革开放中，靠国家投入崛起。其二，两个行业投资额悬殊。洗涤用品行业小，家电行业大。其三，国家政策保护力度不同。洗涤用品行业产品在计划经济时代系稳定社会的群众生活必需品而得宠，政策支持力度大；家电是新兴行业，诞生之时正面临国家体制转轨，政府即使心有余也力不足，政策保护力度小。
由于以上三个方面不同，在国家体制改革的演进中，洗涤行业国企的弱点就凸现出来，形成了今天民企资本占主导的格局，而家电行业尽管国有资本正在或将逐步退出，但目前仍是国有资本占主导地位的格局未变。投资主体不同，资本悬殊，决定了洗涤用品行业决不可能像家电行业一样，出手大方，潇洒走一回，它给人的感觉，往往是惜财的吝啬鬼而又囊中羞涩之辈。因为两者资本相差很大，结构不同，一个打价格战用的是国家的钱，一个用的是自己的钱，所以洗涤用品行业即使非打价格战不可，也会在精打细算之余，掌控在一定限度之内。曾有记者告诉我，他们发现这么一种现象：家电行业打价格战，企业领导都想借助媒体推波助澜，喧嚣尘上，而洗涤用品企业领导在价格战中都三缄其口，退而避之。这不一言道破了天机！
二、活生生的市场教育课，使洗涤行业从理智上决定其不会
家电行业价格战在前，洗涤行业在后，前车之覆，后车之鉴，市场运行的经济规律教育我们，人类的理性必定回归。现在业内有越来越多的人认识到，我们洗涤用品行业的价格正在越过企业生产经营成本盈亏的临界线，无休止的价格战最终决无胜出者。即便一时得手，也是螳螂捕蝉，黄雀在后。既然如此，有谁愿意铤而走险呢？
再则，目前国产品牌的生产集中度已明显趋高，国内市场份额已基本处于稳定，市场经济价值规律也会驱使价格战不可能再那么离谱。
三、世界市场是我们共同的市场，可预期市场容量空间的增大，决定其不会
前段时间，我与国际公司谈判，他们明确表示，只要纳爱斯愿意合作，马上可以增加我们在国际市场上 100 万吨洗衣粉的市场份额，可见世界洗涤用品市场有多大。
国际公司所以看好我们，是因为我们已拥有独特的资源优势、廉价的劳动力成本，装备和技术水平也已达国际水平，所形成产品的性价比优势，世界上恐难再有哪家企业与我们相比。我们既然有这种自身优势，洗涤用品行业的发展就不会仅是价格战的华山一条路，相信业内竞争发展到一定程度，企业求生存的本能会决定我们各有取舍。纳爱斯的下步计划是走向世界，只是时间问题。现在中国已入世为我们铺平了道路，中国洗涤用品在世界市场上会有很大的预期市场空间。走出去，必将天宽地广。
四、人们生活质量的提高，国内潜在市场的发展决定其不会
改革开放，我国的消费水平还刚刚开始起步，与发达国家相比，真是相去甚远。人们对洗涤用品的要求也不例外，这是一块很大的潜在市场。随着经济发展，科技进步，人们消费的理性提高，将给我们带来更多的各种各样的机会。
最近，我注意到新华通讯社主办的一家媒体转载了路透社华盛顿的一则消息：“杀菌香皂名不副实”。援引了纽约哥伦比亚大学护理学院副院长伊莱恩·拉森在美国传染病协会上所说的话：“使人迷惑不解的是为什么人们把它叫做杀菌香皂，因为根据我们研究，其杀菌作用并不比普通香皂好。我们发现，抗微生物或抗菌的香皂比起普通香皂并没有特殊的优点。”有关研究人员还说：“尽管香皂有杀死细菌和病毒的功能，但香皂和水一起使用时仅仅是把病毒洗掉了。”“不仅如此，过多的使用杀菌香皂还会产生超级细菌新菌种。”我姑且不去论其是非，因为我不是这方面的专家，但其中一种直觉信息是可信的，这就是随着科技的发展，人们认识的提高，一些虚拟的概念将会越来越没有市场。
另外，不知大家注意到了没有，国家工商总局在组织实施《广告法》中已明确规定不能做对比广告，进一步从法律上规范市场。这些都是科学的进步和社会理性的回归，正确引导消费者必然的理性需求。这又是一次新的机会，谁能给消费者这种预期，谁就拥有了这个潜在市场。
那么如何去发现和满足这种消费需求的潜在市场？我可举个例子，现在消费者对生活质量、环保要求越来越高，洗涤用品行业涉及环保方面最敏感的问题是含磷（尽管磷不完全有害，有需求的地方还是有益的）。对此，由于媒体宣传和各人的认识与理解上的不一，使得洗涤用品行业在一些皂类、液洗类等与磷根本是风马牛不相及的产品上，也不得不兴起打上“无磷”字样。我举这个例不是为去分析这种现象，而是讲社会，讲消费者对我们反馈的一种直觉信息，那就是对天然和返璞归真的洗涤用品的强烈追求，也就是我们的潜在市场。据此，就纳爱斯而言，我们已大胆进行用肥皂皂基生产肥皂粉的开发研究，利用原来生产合成洗衣粉的现代设备工艺，生产返璞归真的天然肥皂粉，藉以满足人们生活质量提高和追求天然的要求。这产品现已试车成功，各方面指标测试都优于合成洗衣粉。我相信会得到消费者的青睐，市场前景看好，明年将投放市场。
我举这个例子的目的是要说明，随着科技的发展，人们生活质量的提高，市场必将发生新的细化，洗涤用品行业又会有许多新的潜在市场，新的发展机会，有作为的洗涤用品同行是不能袖手旁观的，愿大家一起努力。
综上所述，我们有理由相信，中国洗涤行业的价格战不会步家电行业的后尘，不是前景渺茫，而是大有希望，前景看好。
我要特别说明一点，我以上讲的是洗涤用品行业的全局和主流，只要在全局和主流上不出问题，洗涤用品行业就能向前健康发展。但是，中国之大，不能涵盖所有，局部的、短时期的价格拼杀仍不可免，因为企业与企业情况不同，各有各的难处，可谓一种粟米养一千种人，这从市场发展角度看，也是市场净化过程中不可避免的，极其正常的事。我只是想给大家提个醒，要耐得住寂寞，要有自己的“主心骨”，打价格战一定要根据自身力量，把握好力度，千万不要心血来潮，一时冲动，赔了夫人又折兵，这于己不利，于事无补，还会造成社会资源不必要的浪费。
纳爱斯近年高速发展，业内人士誉之为“神话”，就连世界一流的国际公司总裁也无不为之惊叹：“水都没流到的地方，雕牌洗衣粉已卖进去了。”但正如自然界生态平衡的道理一样，在此之余，对纳爱斯也有贬语。褒贬不一，难绝于耳，这是现实，缘于出名了嘛！对此，我倒不十分关注褒到什么程度，却注重于贬。贬也不全是恶意，有些是缺乏对行业和企业的深入了解，雾里看花，联想所致。再说，辩证地看问题，重贬，能使自己头脑清醒，也符合我今天讲的题中之意，能使大家更加了解纳爱斯，明白纳爱斯的心沥。我把林林总总的纳爱斯之贬集中起来，无非就是“价格屠夫”、“广告杀手”之类，结论是“赔本赚吆喝，看能撑多久”。对我个人还算给我面子，不直谓“狂徒”、“狂人”，而婉称“狂妄言论”。其实，只不过我对中国洗涤用品行业的发展有自己的观点，对一些问题直言不讳罢了。
恕我坦言，所以发生这种情况，是由于我们介入洗衣粉行业，打破了原来的平衡，搅乱了原先洗衣粉行业陈旧的价格成本结构，使原本大家认为不可思议的东西变成了市场的现实所致。但平心而论，雕牌洗衣粉进入市场后，不但有力遏制了洋品牌的进攻，使消费者得到实惠，也使整个洗衣粉行业的竞争力上了新台阶，其性价比的优势也为中国洗涤用品行业在世界经济一体化中，让中国成为世界的大工厂奠定了基础。
如果大家不抱偏见，都能仔细地观察，认真地分析，就不难看出：从开始到现在，纳爱斯一直以品牌为先导，以质量作保证，靠规模优势突出性价比，在市场的准确定位方面，先人一步，我们获取的仅仅是认识方面和行动上的利益而已。如果一定要称之为价格战，那么，我们也是掌握在一定限度之内的；如果认为价格战是同质产品不可避免的现象，那么被淘汰的肯定是劣质者，它促进行业能更健康地发展。
非常明显，现在有很多人价格卖得比我们还低，他们又得到什么呢？要制止价格战，最好的回答一定是为什么要打价格战？年终时大家会从我们财务报表反映的盈利水平上，得出我们价格定位的最好诠释——预计纳爱斯集团今年的盈利总额将是同类厂家的 5-10 倍。
拼价格不盈利的企业，是连最起码的社会责任感都没有的企业，它的所谓市场份额真会是“泡沫”，是子虚乌有的。
在我们这个传统洗涤用品行业里，你要做一些别人想不到的事是很难的，但是你要在大家知道的事情里面做得最好，那竞争力就最强。纳爱斯集团今年的主旋律是：正确处理发展与盈利的关系，向管理要效益。致力于在管理上精耕细作，矢志不渝地夯实基础，在迎接挑战中谋求新的发展。如果，我们大家都有一个好的心态，真正做到同样产品成本最低，同样原料产品质量更好，难道还在乎人家的闲言碎语吗？办企业是很实际的经济工作，来不得半点的虚伪和炒作概念，更不能怨天尤人，意气用事，乱拼价格。我们洗涤用品行业只有不步家电行业的后尘，才能健康向前发展，才能不辱历史使
命，尽到我们自己的责任。
本文原为在全国洗协年会上的讲话， 2002 年 11 月 14 日 。 (来源于纳爱斯集团)